Pengertian Sales Promotion/Promosi Penjualan
Sales promotion merupakan salah satu penentu keberhasilan
suatu program pemasaran.
Promosi penjualan pada hakikatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkann untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk atau
jasa kepada pasar sasaran untuk segera
melakukan suatu tindakan.
Di bawah ini beberapa pengertian sales promotion menurut para ahli:
Menurut Kotler (2005:298) sales promotion adalah “berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang
sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang
untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan cepat dan lebih besar oleh konsumen
atau pedagang”.
Sedangkan sales promotion
menurut Utami (2008:134) adalah “dorongan jangka pendek untuk pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa”.
Dari definisi-definisi diatas, dapat ditarik kesimpulan
bahwa promosi penjualan adalah
usaha untuk menginformasikan atau menawarkan produk atau jasa dengan tujuan menarik dan meyakinkan calon konsumen
untuk membeli atau mengonsumsinya.
Tujuan Sales Promotion
Tujuan yang diharapkan dari adanya promosi yang dilakukan perusahaan ritel diantaranya adalah
sebagai berikut:
a. Mengenalkan
produk baru
b. Menarik
pembeli baru
c. Meningkatkan
perputaran inventori (persediaan barang dagangan)
d. Mengurangi
over stock
e. Meningkatkan
sales performance
f. Meningkatkan
loyalitas pelanggan
Alat-alat Promosi Penjualan
Menurut Kotler (2005:301) menyatakan bahwa alat-alat sales promotion terdiri atas:
- Sampel, yaitu sejumlah produk gratis yang ditawarkan kepada konsumen.
- Kupon, yaitu sertifikat potongan harga yang diberikan kepada pembeli.
- Tawaran pengembalian uang (rabat), yaitu tawaran untuk mengembalikan sebagian uang pembeli setelah pembelian terjadi. Alat promosi ini bisa dilakukan oleh konsumen yang telah mengirimkan bukti pembelian ke perusahaan manufaktur. Metode ini juga sering disebut cashback.
- d.Paket harga (transaksi potongan harga/diskon), yaitu menawarkan harga yang lebih hemat kepada konsumen.
- Premium (hadiah pemberian), yaitu barang yang ditawarkan secara cuma-cuma dengan harga sangat miring sebagai insentif atas pembelian suatu produk.
- Program frekuensi, yaitu program yang memberikan imbalan terkait dengan frekuensi konsumen dalam membeli produk atau jasa perusahaan tersebut.
- Kontes, undian, dan permainan yaitu kegiatan promosi yang memberikan konsumen peluang untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan, atau barang, entah dengan keberuntunagn atau dengan usaha ekstra.
- Imbalan berlangganan, yaitu uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi pengguna yang melakukan pembelian suatu produk atau jasa berulang kali.
- Penguji, yaitu calon pembeli menguji coba produk tanpa biaya dengan harapan mereka akan kembali.
- Garansi produk, yaitu janji eksplisit atau implisit penjual bahwa produk tersebut akan bekerja sebagaimana telah ditemtukan.
- Promosi bersama, yaitu dua atau lebih merek perusahaan bekerja sama dengan kupon, pengembalian uang, dan kontes untuk meningkatkan daya tarik.
- Promosi silang, yaitu menggunakan suatu merek untuk mengiklankan merek lain yang tidak bersaing.
- Point of purchase, yaitu display atau peragaan yang berlangsung ditempat pembayaran atau penjualan.
Bauran promosi
Bauran promosi merupakan salah satu bagian dari proses
kegiatan komunikasi karena dengan
adanya promosi dapat memberikan informasi dan menyampaikan pesan kepada konsumen tentang keberadaan suatu
produk yang dapat memudahkan
kebutuhannya, meliputi bentuk produk, kegunaan produk, mutu produk, harga, serta tempat di mana produk tersebut
dapat dibeli oleh konsumen. Dengan
demikian, bauran promosi adalah alat atau
cara yang digunakan oleh perusahaan untuk memasarkan produknya kepada konsumen.
Faktor yang mempengaruhi bauran promosi :
- Penentuan target pasar
Setiap segmentasi pasar memiliki spesifikasi dan membutuhkan layanan yang berbeda. Beberapa macam sifat yang mempengaruhi bauran promosi yaitu luas pasar secara geografis, konsentrasi pasar, dan macam pembeli. - Produk yang dipromosikan
Produk yang dipromosikan juga memiliki spesifikasi dan pangsa pasar yang berbeda. - Strategi dorong dan tarik
Bauran promosi sangat dipengaruhi oleh cara perusahaan menggunakan dua strategi yaitu :
- Strategi dorong (push strategy) yaitu strategi promosi yang menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk mendorong produk lewat saluran distribusi.
- Strategi tarik (pull strategy) yaitu Strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen.
- Tahap kesiapan pembeli
Alat promosi memberikan pengaruh bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang berbeda-beda. - Tahapan siklus perkembangan produk
Tahapan siklus kehidupan produk yaitu taghap perkenalan (introduction), pertumbuhan (growth), kedewasaan (maturity), dan kemunduran (decline).
Sarana dan Atribut Promosi
- Sarana promosi
Sarana adalah segala sesuatu yang dapat dipakai sebagai alat dalam mencapai maksud dan tujuan. Sedangkan sarana promosi adalah fasilitas atau tempat pendukung program promosi yang disediakan oleh perusahaan.
Beberapa sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan ritel diantaranya sebagai berikut :
- Gondola
Adalah rak yang digunaka untuk mengekspos produk atau new item. - Wingstack
- Adalah rak non-regular yang terletak pada sisi kanan/kiri gondola yang digunakan untuk display produk berukuran kecil sehigga dapat terlihat oleh customer.
- LCD
Adalah sarana promosi berupa layar monitor yang digunakan untuk menginfokan aneka produk dan layanan toko berupa media promosi berformat audia dan visual. - Chiller
Merupakan rak non-reguler yang dikhususkan untuk produk minuman dengan penyajian bersuhu dingin. - Pillar
Merupakan sarana promosi yang diletakkan di tiang-tiang penyangga toko yang memiliki fungsi ganda sebagai sarana mempercantik tampilan toko. - Standing rack
Yaitu rak portabel yang dapat dibongkar dan dipindahkan dengan mudah. - Mini dispenser
Yaitu sebuah sarana promosi portabel yang banyak digunakna untuk promosi varian produk terbaru, misal produk rokok. - Back wall
Yaitu rak display khusus yang terletak di belakang meja kasir untuk memajang produk bernnilai mahal, misalnya susu formula kemasan kaleng.
